Обработка возражений: как это делать эффективно?

[BOOX]

Умение правильно работать с возражениями — это не просто способ закрыть сделку, а возможность превратить скептического клиента в довольного покупателя.

Разберем ключевые техники на примере мебельного бизнеса.

Обработка возражений — важнейший навык для успешных продаж. Грамотный подход позволяет не просто снять сомнения клиента, но и довести сделку до логического завершения. Ключевая стратегия в этом процессе — присоединение + аргумент + попытка сделки.

Что такое присоединение?​

Присоединение — это не подтверждение негативных утверждений клиента (например, "вы мошенники" или "ваш потолок через неделю отпадет"), а признание его права так думать. Это помогает наладить доверительный контакт.

Разбираем типичные возражения​

1. "Дорого"​

Важно выяснить, является ли это единственным возражением. Задаем уточняющий вопрос:

• «А в остальном вас всё устраивает?»

Если есть другие возражения, сначала работаем с ними. Часто клиент считает цену высокой, если не видит ценности предложения. В таком случае важно:

• Подчеркнуть выгоды и преимущества;
• Продемонстрировать разницу между ценой и стоимостью (например, «дешевые материалы могут привести к дополнительным расходам в будущем»);
• Рассказать об опыте работы, гарантиях и других конкурентных преимуществах.

2. "Конкуренты предлагают дешевле"​

Здесь важно понять, действительно ли клиент сравнивает идентичные предложения. Можно уточнить:

• «Позвольте уточнить, у них такие же характеристики и формат работы, как у нас?»
• «Хотите, расскажу, за счет чего они экономят?»
• «Вам объяснили, за счет чего у них дешевле? Или вы готовы пойти на риски?»
• «Цена — это основной критерий выбора, или есть еще важные параметры?»

Зачастую разница в цене объясняется использованием более дешевых материалов, отсутствием гарантии или низким уровнем сервиса. Важно донести это до клиента.

Итог​

Возражения часто возникают из-за недоверия или недостаточно точного попадания в потребности клиента. Разбирая возражения, важно:

• Определить ключевой момент, на котором чаще всего срываются сделки;
• Усилить аргументацию именно в этом направлении;
• Работать с доверием и ценностью, а не просто снижать цену.

Грамотная обработка возражений — это не давление на клиента, а помощь в осознанном принятии решения.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация

 

[commerc]

Маркетинг-наше все!)