Как повышать стоимость, чтобы клиенты сохраняли лояльность.
• Как управлять ценой, чтобы не напугать клиентов, но сохранить прибыль?
• Какие изменения нужно сделать в компании и в продукте?
• Что еще предусмотреть?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в задаче повышения стоимости для клиентов
Дивертисмент
Посмотреть вложение mp4444444444444444444.mp4Цены растут
Наверно впервые за долгое время люди платят ипотеку с удовольствием: квартиры дорожают, ставки повышаются, а платеж банку остается прежним. Особенно радуются те, чья зарплата выросла.В нулевые все цены были в долларах. Когда писать ценники в валюте запретили, начали писать в у.е. (условных единицах). Не удивлюсь, если те времена вернутся. Во-первых, цены действительно растут; во-вторых, «у.е.» — это хороший инструмент с точки зрения маркетинга.
Сложнее тем, кто работает с большими контрактами, особенно постоплатными. Сроки исполнения, а тем более оплаты не всегда зависят от подрядчика, а стоимость жизни растет.
Предположу, что вместе со «стоимостью жизни» нужно ввести термин «стоимость ведения бизнеса». С одной стороны компании, как правило, поднимают зарплаты медленнее, чем цены на свой продукт.
С другой стороны, если бизнес вынужден фиксировать цену для заказчика, то «стоимость ведения бизнеса» может расти быстрее, чем «стоимость жизни». Причем значительно. А постоплата или отсрочка платежа, не говоря уже о дебиторке, может критично усложнить ситуацию.
Алгоритм действий
Весь комплекс мер я бы поделил на два блока. В первом старые деньги, во втором — новые.Старые деньги
- Дебиторская задолженность
Сейчас самое время закрыть вопрос с дебиторкой. Во-первых, чем дальше, тем меньше мы вернем, если считать в валюте; во-вторых, чем дальше, тем больше желающих получить с дебитора долг. Пора занимать очередь.
- Бюджеты
Крупные компании бюджетируют расходы. Это может касаться и мелких контрактов, когда, например, выделяют определенную сумму на обслуживание или на развитие. Сейчас нужно подумать как получить максимум из выделенных денег.
- Дожим
Чем длиннее цикл сделки, тем дешевле контракт в условиях инфляции, потому что поменять изначально заявленную стоимость скорее всего не получится. Это значит, что деньги нужно получить быстрее.
- Предоплата
Посоветовать некоторым компаниям перейти с постоплаты на предоплату — все равно, что посоветовать мышкам стать ежиками, как в известном анекдоте. Однако, лучше прокачивать продуктовые компетенции и продажи, чем навыки работы с дебиторкой.
- Продуктовая матрица
Самое простое — поднять все цены на Х%. Но есть много других возможностей, ведь наша цель — это прибыль, а не цены. Прибыль лежит в марже, а с маржой можно поиграть. Для этого нужно поработать со своей продуктовой матрицей и деревом кросс-продаж.
- Рентабельность отдела продаж
Там, где на расходы отдела продаж уходит от 7% и больше, нужно подумать о том, чтобы (не удивляйтесь) поднять зарплаты и планы продаж. Дело в том, что сильному менеджеру сделать большой план легче и дешевле для компании, чем слабому менеджеру сделать маленький план. То же касается предоплаты.
- Прогрев
В числе прочего, сильные менеджеры немножко иначе прогревают клиентов. Они не спрашивают «что вы решили» и «когда перезвонить». Вместо этого несут понятную для клиента пользу.
- Тендеры
Если раньше можно было играть ценой, чтобы выиграть тендер, то теперь в игру должен включаться менеджер по продажам. Тендер должен стать финалом, а не стартом процесса.
- Цена
Итак, мы подошли к цене. Существует два вида повышения цены. Первый — индексация: чисто арифметическое действие. Главное делать это регулярно, с хорошим прогревом руками сильных менеджеров. Второй — через изменение продукта. В этом случае речь идет о повышении стоимости вне зависимости от того, в какой валюте ее считать.
