Количество продавцов на маркетплейсах продолжает расти, хотя и не такими стремительными темпами, как пару лет назад.
По данным исследования T-Bank eCommerce, в каждом квартале 2024 года наблюдался прирост селлеров более чем на 20%. В условиях высокой конкуренции новичкам сложно выйти на стабильный поток заказов. О том, как масштабировать бизнес на маркетплейсах и получить стабильный рост, рассказывают эксперты.
Зачем селлеру масштабировать бизнес
Для начала определимся с терминами. Масштабирование – это увеличение объёма продаж и расширение бизнеса для более высокой операционной эффективности и прибыльности. Суть масштабирования в том, чтобы вырасти в несколько раз без пропорционального увеличения затрат. Это означает, что бизнес должен генерировать большие доходы при меньших затратах на каждую единицу продукции.
Допустим, что вы начали продавать футболки на Wildberries. Сначала вам удаётся продать 10-20 штук в месяц. Это ваши первые шаги. Но что делать дальше? Как продавать не по 20, а по 200 футболок, не просиживая за рабочим столом 24 часа в сутки? Вот тут и начинается масштабирование.
Оно может идти в разных направлениях:
Результат масштабирования – не просто улучшение показателей, а создание системы, которая позволяет бизнесу расти и адаптироваться к новым условиям без значительного увеличения затрат.
Как добиться роста на маркетплейсах
Существует несколько способов, которые помогают расти. Наиболее эффективными они оказываются в комплексе.
Делегирование и оптимизация процесса работы
Рано или поздно селлер столкнётся с необходимостью делегировать часть задач другим специалистам, чтобы сосредоточиться на стратегическом развитии бизнеса.
Например, вместо того чтобы тратить часы на самостоятельную обработку заказов или настройку рекламы, можно нанять менеджера по работе с маркетплейсами или даже агентство, которое будет заниматься полным циклом продаж. Они умеют запускать рекламные кампании, оптимизировать карточки товаров, оформлять поставки, обрабатывать заявки и многое другое.
Кроме того, можно найти профессионала на аутсорсе для выполнения отдельных и разовых задач: создания красивой инфографики, наполнения и оптимизации карточек, продвижения, работы с отзывами, управления логистикой, аналитики и прочего. В этом могут помочь платформы вроде Freelance.ru, YouDo, Kwork, Workzilla и др. Они предлагают удобный сервис для поиска и взаимодействия с исполнителями, что защищает заказчика от мошенничества и некачественной работы.
Если же селлер хочет нанять сотрудников на постоянной основе, можно разместить вакансии в сервисах подбора персонала (HeadHunter, «Работа.ру», SuperJob и др.) или обратиться в кадровое агентство.
Умное управление финансами
Чтобы грамотно принимать решения в бизнесе, нужно знать, на что, сколько и когда тратить. Проблема в том, что далеко не у всех продавцов есть навыки в создании финмодели, расчёте юнит-экономики или ведении P&L (отчётов по прибыли и убыткам). Им можно порекомендовать следующие инструменты.
- Онлайн-калькуляторы для расчёта рентабельности. Они позволяют быстро оценить по какой цене нужно продавать, чтобы покрыть все расходы и получить прибыль. Например, калькулятор Wildberries поможет селлеру учесть максимум актуальных данных обо всех затратах: себестоимость, комиссию площадки, стоимость упаковки, перевозки на конкретный склад и приёмки, налог и многое другое.
- Сервисы аналитики и финансового учёта. В них, как правило, есть модуль финансовых отчётов, который помогает автоматизировать расчёты и отслеживать все ключевые показатели, такие как: прибыль, расходы на рекламу, логистику, комиссии маркетплейса. Это особенно полезно, если селлер не хочет или не может нанять целую команду бухгалтеров и аналитиков.
- Аутсорс-бухгалтер. Можно обратиться к аутсорсинговой бухгалтерской компании или нанять индивидуального бухгалтера. Они возьмут на себя работу по расчету налогов, учёту расходов и доходов, помогут с составлением финансовых отчётов, включая P&L.
Расширение списка поставщиков
На старте закупочная цена товара может не казаться критичной, но при масштабировании продаж селлеру необходимо снизить расходы, чтобы повысить рентабельность. Чем ниже себестоимость товара, тем выше его маржа и больше возможностей для роста. Один из способов снизить собственные издержки – найти новых поставщиков с более низкими ценами.
Вот простые и доступные способы отыскать того, кто предложит вам подходящую цену:
Работа с карточками товаров
Когда ассортимент меньше десяти товаров, продавец маркетплейса может самостоятельно редактировать каждую карточку. Но если количество позиций превышает сотню, процесс превращается в настоящий изнурительный марафон. Что делать в этой ситуации? Ответ прост – оптимизировать создание карточек.
Больше рекламы и продвижения
Два ключевых метода продвижения на маркетплейсах – это SEO и внутренняя платная реклама. Если нет времени и желания заниматься этим самостоятельно, подойдёт одно из следующих решений.
Улучшение работы с клиентами
Качественная поддержка клиентов помогает укрепить доверие и улучшить клиентский опыт. Для этого важно оперативно и вежливо отвечать на вопросы, связанные с товаром, доставкой, возвратами и другими аспектами. Чем быстрее и точнее будет ответ продавца, тем выше вероятность, что покупатель совершит заказ, а другие потенциальные покупатели найдут полезную информацию.
Чтобы ускорить процесс ответов на отзывы, можно использовать следующие решения:
Оптимизация отгрузки товаров на склады
Качественная, быстрая упаковка и своевременная доставка также могут помочь масштабироваться. Чем больше заказов, тем важнее организовать логистику без сбоев, чтобы клиенты оставались довольны, а рейтинги росли. Здесь на помощь приходит фулфилмент – комплексная услуга, включающая все операции по логистике товаров для маркетплейсов:
Такие услуги оказывают как крупные транспортные компании, например, СДЭК и ПЭК, так и сравнительно небольшие компании (Yunu, Atiko, UPMARKET, EasyPack и др.). Всего в России несколько десятков фулфилмент-операторов.
Резюме
Масштабирование продаж на маркетплейсах – это комплексная работа над несколькими составляющими бизнеса: партнёрством, финансовым учётом, отгрузками, дизайном карточек и рекламой. Важно понимать, что успех зависит от умения быстро адаптироваться и находить новые решения.
Поэтому не стоит останавливаться на достигнутом, всегда следует искать возможности для улучшения: тестировать новые инструменты, изучать тенденции рынка, анализировать конкурентов и прислушиваться к отзывам клиентов. Быстрая адаптация и постоянное развитие станут ключом к устойчивому росту бизнеса на маркетплейсах.
По данным исследования T-Bank eCommerce, в каждом квартале 2024 года наблюдался прирост селлеров более чем на 20%. В условиях высокой конкуренции новичкам сложно выйти на стабильный поток заказов. О том, как масштабировать бизнес на маркетплейсах и получить стабильный рост, рассказывают эксперты.
Зачем селлеру масштабировать бизнес
Для начала определимся с терминами. Масштабирование – это увеличение объёма продаж и расширение бизнеса для более высокой операционной эффективности и прибыльности. Суть масштабирования в том, чтобы вырасти в несколько раз без пропорционального увеличения затрат. Это означает, что бизнес должен генерировать большие доходы при меньших затратах на каждую единицу продукции.
Допустим, что вы начали продавать футболки на Wildberries. Сначала вам удаётся продать 10-20 штук в месяц. Это ваши первые шаги. Но что делать дальше? Как продавать не по 20, а по 200 футболок, не просиживая за рабочим столом 24 часа в сутки? Вот тут и начинается масштабирование.
Оно может идти в разных направлениях:
- Расширение ассортимента. Вместо того чтобы продавать пять моделей футболок, вы добавляете новые цвета, фасоны или принты. Это расширяет вашу аудиторию и увеличивает продажи.
- Увеличение объёма продаж. У вас будут всё те же футболки в качестве товара, но за счёт оптимизации процессов кратно увеличивается количество заказов.
- Расширение географического охвата. Допустим, ранее вы сосредоточивались только на Москве и ближайших регионах, поэтому поставляли продукцию на один склад Wildberries в этом регионе. Теперь же можно отправлять товары на Урал и Дальний Восток.
Результат масштабирования – не просто улучшение показателей, а создание системы, которая позволяет бизнесу расти и адаптироваться к новым условиям без значительного увеличения затрат.
Как добиться роста на маркетплейсах
Существует несколько способов, которые помогают расти. Наиболее эффективными они оказываются в комплексе.
Делегирование и оптимизация процесса работы
Рано или поздно селлер столкнётся с необходимостью делегировать часть задач другим специалистам, чтобы сосредоточиться на стратегическом развитии бизнеса.
Например, вместо того чтобы тратить часы на самостоятельную обработку заказов или настройку рекламы, можно нанять менеджера по работе с маркетплейсами или даже агентство, которое будет заниматься полным циклом продаж. Они умеют запускать рекламные кампании, оптимизировать карточки товаров, оформлять поставки, обрабатывать заявки и многое другое.
Кроме того, можно найти профессионала на аутсорсе для выполнения отдельных и разовых задач: создания красивой инфографики, наполнения и оптимизации карточек, продвижения, работы с отзывами, управления логистикой, аналитики и прочего. В этом могут помочь платформы вроде Freelance.ru, YouDo, Kwork, Workzilla и др. Они предлагают удобный сервис для поиска и взаимодействия с исполнителями, что защищает заказчика от мошенничества и некачественной работы.
Если же селлер хочет нанять сотрудников на постоянной основе, можно разместить вакансии в сервисах подбора персонала (HeadHunter, «Работа.ру», SuperJob и др.) или обратиться в кадровое агентство.
Умное управление финансами
Чтобы грамотно принимать решения в бизнесе, нужно знать, на что, сколько и когда тратить. Проблема в том, что далеко не у всех продавцов есть навыки в создании финмодели, расчёте юнит-экономики или ведении P&L (отчётов по прибыли и убыткам). Им можно порекомендовать следующие инструменты.
- Онлайн-калькуляторы для расчёта рентабельности. Они позволяют быстро оценить по какой цене нужно продавать, чтобы покрыть все расходы и получить прибыль. Например, калькулятор Wildberries поможет селлеру учесть максимум актуальных данных обо всех затратах: себестоимость, комиссию площадки, стоимость упаковки, перевозки на конкретный склад и приёмки, налог и многое другое.
- Сервисы аналитики и финансового учёта. В них, как правило, есть модуль финансовых отчётов, который помогает автоматизировать расчёты и отслеживать все ключевые показатели, такие как: прибыль, расходы на рекламу, логистику, комиссии маркетплейса. Это особенно полезно, если селлер не хочет или не может нанять целую команду бухгалтеров и аналитиков.
- Аутсорс-бухгалтер. Можно обратиться к аутсорсинговой бухгалтерской компании или нанять индивидуального бухгалтера. Они возьмут на себя работу по расчету налогов, учёту расходов и доходов, помогут с составлением финансовых отчётов, включая P&L.
Расширение списка поставщиков
На старте закупочная цена товара может не казаться критичной, но при масштабировании продаж селлеру необходимо снизить расходы, чтобы повысить рентабельность. Чем ниже себестоимость товара, тем выше его маржа и больше возможностей для роста. Один из способов снизить собственные издержки – найти новых поставщиков с более низкими ценами.
Вот простые и доступные способы отыскать того, кто предложит вам подходящую цену:
- Поисковики. Введите в «Яндексе» или Google запрос со словом «опт», например, «Купить футболки оптом» или «Детские игрушки оптом». Нужно связаться с несколькими компаниями и изучить их условия.
- Онлайн-каталоги оптовиков. Специализированные порталы, такие как MegaOpt24, Ruopt, КИФА, «ОптЛист», «Сделки.ру» и подобные помогут найти проверенных поставщиков и товары оптом.
- Локальные компании. Изучите производственные и оптовые фирмы в своём городе или области. Локальные бренды часто предлагают хорошие условия сотрудничества.
- Социальные сети. Во многих группах и каналах находятся представители оптовиков, с которыми можно связаться напрямую. Найти такие сообщества можно по ключевым словам «опт», «поставщики», «товары» и им подобным запросам. Главное, помните: не верьте никому на слово, просите документальные подтверждения наличия товара и существования компании-поставщика, не переводите никому средства без договоров.
Работа с карточками товаров
Когда ассортимент меньше десяти товаров, продавец маркетплейса может самостоятельно редактировать каждую карточку. Но если количество позиций превышает сотню, процесс превращается в настоящий изнурительный марафон. Что делать в этой ситуации? Ответ прост – оптимизировать создание карточек.
- Разработать базовые шаблоны или структуры текстов, которые можно адаптировать под разные товары. Это значительно сократит время на создание описаний.
- Применять AI-инструменты. Сервисы вроде GigaChat помогут генерировать тексты и инфографику за считанные минуты.
- Создать готовую базу визуалов. Сделать библиотеку изображений, иконок и иллюстраций, которые можно легко адаптировать под новый товар. Так селлер сократит время на съёмку и обработку изображений.
- Автоматизировать рутину. Можно подключить API и инструменты интеграции, чтобы автоматизировать связку с маркетплейсами для быстрого обновления данных.
Больше рекламы и продвижения
Два ключевых метода продвижения на маркетплейсах – это SEO и внутренняя платная реклама. Если нет времени и желания заниматься этим самостоятельно, подойдёт одно из следующих решений.
- Привлечение фрилансера. Найти его можно на популярных платформах вроде «Авито», FL.ru, Workzilla и других, а также через специализированные чаты и группы в Telegram и «ВКонтакте». При выборе исполнителя следует обратить внимание на его опыт и отзывы от других клиентов-селлеров.
- Работа с агентством, которое специализируется на маркетплейсах. Оно разработает персональную стратегию продвижения, настроит рекламные кампании и будет контролировать их эффективность, регулярно предоставляя отчёты и внося необходимые корректировки. Это более дорогостоящее решение, чем привлечение фрилансера, но оно подходит для тех, кто готов делегировать продвижение профессионалам и получать результат «под ключ».
- Использовать сервис автоматизации продвижения. Такие платформы позволяют автоматизировать рутинные задачи: от управления ставками в рекламных кампаниях до оптимизации карточек товаров под SEO. Можно самостоятельно настроить параметры продвижения или использовать рекомендации системы. Это решение особенно удобно, если ассортимент большой и требует постоянного внимания. Автоматизация процессов позволяет быстрее и эффективнее реагировать на изменения, происходящие на маркетплейсах.
Улучшение работы с клиентами
Качественная поддержка клиентов помогает укрепить доверие и улучшить клиентский опыт. Для этого важно оперативно и вежливо отвечать на вопросы, связанные с товаром, доставкой, возвратами и другими аспектами. Чем быстрее и точнее будет ответ продавца, тем выше вероятность, что покупатель совершит заказ, а другие потенциальные покупатели найдут полезную информацию.
Чтобы ускорить процесс ответов на отзывы, можно использовать следующие решения:
- Конструктор ответов в Excel или «Google Таблицах». Можно заранее подготовить скрипты для разных ситуаций. В столбцах таблицы прописываются фразы для каждой части ответа: приветствие, благодарность за отзыв и информативная часть (обработка возражения, извинение, решение и т.д.). Используется формула для генерации случайного числа СЛУЧМЕЖДУ, чтобы выбирать фразы из заранее подготовленных строк.
- Автоматизация через специальные сервисы. Существует множество сервисов, которые позволяют создавать и размещать ответы в автоматическом режиме, например, Otveto.ru, «WBответ Pro», «Отвечумба», AutomateMP и др.
Оптимизация отгрузки товаров на склады
Качественная, быстрая упаковка и своевременная доставка также могут помочь масштабироваться. Чем больше заказов, тем важнее организовать логистику без сбоев, чтобы клиенты оставались довольны, а рейтинги росли. Здесь на помощь приходит фулфилмент – комплексная услуга, включающая все операции по логистике товаров для маркетплейсов:
- забор продукции с производства или от поставщика;
- хранение продукции на складе с полной ответственностью за сохранность;
- сборка и упаковка заказов по правилам площадки;
- маркировка;
- обработка возвратов;
- доставка товаров на маркетплейс или конечному клиенту.
Такие услуги оказывают как крупные транспортные компании, например, СДЭК и ПЭК, так и сравнительно небольшие компании (Yunu, Atiko, UPMARKET, EasyPack и др.). Всего в России несколько десятков фулфилмент-операторов.
Резюме
Масштабирование продаж на маркетплейсах – это комплексная работа над несколькими составляющими бизнеса: партнёрством, финансовым учётом, отгрузками, дизайном карточек и рекламой. Важно понимать, что успех зависит от умения быстро адаптироваться и находить новые решения.
Поэтому не стоит останавливаться на достигнутом, всегда следует искать возможности для улучшения: тестировать новые инструменты, изучать тенденции рынка, анализировать конкурентов и прислушиваться к отзывам клиентов. Быстрая адаптация и постоянное развитие станут ключом к устойчивому росту бизнеса на маркетплейсах.
