Паушальный взнос: что это такое и как рассчитать

[BOOX]

Паушальный взнос — это первый шаг для тех, кто хочет работать под известной франшизой.

Но за что именно надо платить? От чего зависит сумма? И почему в некоторых случаях оплаты вообще может не быть? Эксперты рассказывают, что значит паушальный взнос и за какие услуги и поддержку он идет.

Что такое паушальный взнос​

Это разовая фиксированная сумма, которую предприниматель платит при покупке франшизы. Взамен он получает право использовать бренд и название компании.

Пример. Кто-то хочет открыть бизнес под именем известной компании: «Додо Пицца» или Wildberries. Первым делом он платит определенную сумму владельцу франшизы — паушальный взнос. Обычно потом следуют и другие платежи, но этот — самый первый.

Интересно, что в российском законодательстве нет понятий «франчайзинг» или «паушальный взнос» — это больше западная история, где такие термины закреплены в законах. У нас же франчайзинг регулируется как договор коммерческой концессии (глава 54 Гражданского кодекса РФ).

Если исходить из закона, то платеж за право на использование бренда будет тем самым вознаграждением, которое платят по договору коммерческой концессии. В итоге, хотя термина в законе нет, само явление и его законодательное регулирование есть.

За что и когда платят паушальный взнос​

Фактически деньги идут за услуги, которые перечислили в договоре франчайзинга. Эти услуги франчайзер как продавец франшизы предоставляет франчайзи, то есть покупателю.

Если систематизировать услуги, то можно выделить три крупных блока:

1. Передача знаний и стандартов: сюда входит передача ноу-хау и пошагового плана открытия. Обычно предоставляют регламенты работы, инструкции для сотрудников, макеты и материалы для маркетинга. Все это важно для того, чтобы покупатель франшизы смог быстрее открыть точку и выйти на прибыль.
2. Обучение и консультации: это может быть как базовое обучение, так и выездные сессии, где сотрудники франчайзера посещают франшизные точки для мотивации и поддержки команды. Кроме этого, поделиться могут ключевыми ценностями компании и даже помочь с наймом. Еще часто помогают с формированием ассортиментной матрицы — от закупки сырья и продукции до анализа запасов.
3. Дополнительные услуги: сюда может входить много разных услуг. Одно из самых популярных — доступ к инструментам и ресурсам. Например, к CRM-системе, базе клиентов, рабочим чатам для общения по вопросам найма, рекламы и качества продукции. Также это может быть помощь с запуском рекламных кампаний и настройкой продаж.

Что касается сроков оплаты, то они обычно составляют от нескольких дней до месяца. Чаще всего — это около пары недель. Все зависит от того, что указали в соглашении, но больше месяца устанавливают редко. Лимит по срокам важен именно для франчайзера. Поскольку он закладывает доходы от продажи франшиз в своей финансовой модели.

Пример. Предприниматель запланировал продать две франшизы в марте, три — в апреле и так далее. Если сроки оплаты затянуть, модель «поедет» — доходы и расходы будут сдвигаться, и прибыль станет непредсказуемой.

Еще один момент: если будете перезаключать договор, скорее всего, придется снова платить паушальный платеж. Поскольку франчайзеры обычно рассматривают продажу франшиз как главный источник дохода и хотят заработать больше. Но точный ответ — платить повторно или нет, будет зависеть от условий договора.

Паушальный взнос и роялти​

Разница в том, что паушальный взнос — это разовая сумма, которую вносят на старте, а роялти — это регулярные платежи, чаще всего ежемесячные. Обычно под роялти понимают процент, который франчайзи платит за право продолжать работать под брендом.

Процент для роялти считают от выручки или чистой прибыли. Средний размер — около 7–10% от выручки, но все зависит от отрасли.

Пример №1. В фастфуде роялти обычно составляет около 10%, а в гостиничном бизнесе — не больше 5%. Таким образом, размер роялти может варьироваться в зависимости от сферы деятельности и сезонности бизнеса.

Роялти платят не только за право использовать бренд, но и за периодическую поддержку. То есть это не просто разовая оплата, а возможность получать новые ноу-хау, обучение и технологии от франчайзера.

Пример №2. Если такая компания, как «Додо Пицца», создаст новый рецепт пиццы, то, выплачивая роялти, предприниматель сможет его использовать. Это означает, что он получит доступ не только к тем рецептам, которые были на момент заключения договора, но и ко всем новым, которые появятся позже.

Что влияет на размер паушального взноса​

Суммы могут быть совсем разными: от 30–40 тысяч до миллионов рублей. Точной формулы для расчета нет, потому что платеж состоит из разных частей, как конструктор.

Пример. Есть 7 пунктов, которые предлагаем в договоре франчайзинга: бизнес-план на 3–5 лет, описание бизнес-процессов, инструкции, пошаговые планы открытия, технологии, база клиентов и обучающие материалы. Надо оценить каждый из этих пунктов в денежном выражении и понять, какой из них самый дорогой.

После того как франчайзер определил все пункты и услуги, которые он предлагает, а также их стоимость, можно переходить к расчету. Есть два метода, чтобы это сделать:

1. Метод «хотелок»: здесь точка отсчета — сумма, которую хотите установить. Например, ваша «хотелка» — 500 тысяч. Затем вы начинаете наполнять пакет услуг и прописывать, сколько стоит каждая из них. Например, база клиентов может стоить 30 тысяч, а описание бизнес-процессов — 80 тысяч. Так вы суммируете все расходы и смотрите, адекватна ли ваша цена.
2. Метод «себестоимости»: здесь все наоборот. Сначала вы рассчитываете все затраты, а только затем добавляете наценку. Например, если все услуги обходятся в 150 тысяч, вы можете добавить 30–40% наценки.

Оба метода рабочие и вы можете использовать их в зависимости от ситуации. Дополнительно к ним важно учитывать известность бренда и франшизы. От этого будет сильно зависеть цена.

Причем даже в рамках одной франшизы размер платежей может не быть одинаковым. Разница может быть в наборе услуг: чем больше услуг включено, тем выше цена. Другой вариант — отличия в оплате из-за местоположения. Это аналогично тому, как цены на стоматологию или услуги айтишников в Москве выше, чем в других городах.

Теперь посмотрим на ситуацию с точки зрения франчайзи. Главная мысль — слишком маленькая плата по договору франчайзинга должна его насторожить.

Почему так? Скорее всего, это значит, что франчайзер может не предоставить все необходимые услуги или рассчитывает быстро продать много франшиз, чтобы заработать на первоначальных платежах. В этом случае он может не ожидать серьезного развития своих франчайзи.

Если очень упростить, то всех продавцов франшиз можно разделить на две категории:

1. Те, кто зарабатывает на паушальном платеже — им не важно, как будут развиваться их бренд после продажи.
2. Те, кто получает основной доход от роялти — они готовы вкладывать больше усилий в поддержку и обучение своих франчайзи, чтобы помочь им расти и модернизироваться.

Поэтому, если первоначальная сумма слишком маленькая, покупателю лучше детальнее разобраться в условиях. Убедиться, что ему предлагают все необходимое и что все юридически чисто.

В чем подвох франшизы без паушального взноса​

Иногда франшизы продают без паушального взноса, хотя это и редкость. В такой ситуации франчайзи платит только ежемесячные роялти.

Пример. Небольшая компания, которая занимается изготовлением шопперов с индивидуальным дизайном, может предложить такую модель. Бренд у них пока не раскручен, и они хотят проверить, есть ли спрос на продукт, минимально рискуя своими средствами. В этом случае франчайзер может предложить покупку франшизы без вступительной суммы, но с условием, что потом будут регулярные роялти.

Для франчайзера это рискованно: он не получает доход сразу, а продукт может не прижиться, и тогда он не увидит роялти. Самая большая опасность в том, что если качество услуг в новой точке окажется низким, это подпортит репутацию бренда. С первоначальным платежом у франчайзера хотя бы будут деньги, чтобы минимально компенсировать возможные последствия.

Для франчайзи отсутствие платежа — плюс: это позволяет сэкономить деньги и вложить их в раскрутку точки. Вместо того, чтобы сразу заплатить, скажем, 300 тысяч рублей, можно направить эти деньги на привлечение клиентов, рекламу и текущие расходы.

Если возник вопрос, а бывает ли франшиза без паушального взноса и роялти — к сожалению, нет. Иначе бы франчайзер вообще ничего не зарабатывал, и зачем тогда вести такой бизнес?

Как оплачивать паушальный взнос​

Оплата паушального взноса может происходить по-разному:

• единовременно и в полной сумме;
• в рассрочку — максимум на несколько месяцев;
• в редких случаях — оплата частями конкретно за услугу: за пользование брендом, за обучение сотрудников, за поставку оборудования и др.

Конкретные условия оплаты подробно указывают в договоре. Но чаще всего первоначальную сумму за право использовать бренд нужно платить целиком и сразу.

Если франчайзер предлагает рассрочку, он откладывает получение денег и увеличивает дебиторскую задолженность, что может привести к кассовому разрыву.

Кассовый разрыв можно наступить, когда бизнес прибыльный, но денег нет, потому что оплата от покупателей еще не пришла. Именно из-за этого обычно дают небольшую отсрочку, максимум месяц. Все риски увеличенных сроков оплаты франчайзер должен просчитывать на финансовой модели.

Можно ли вернуть паушальный взнос​

Сразу предупредим, что вернуть паушальный взнос — не самая простая задача.

Обычно ситуация разворачивается так: франчайзи после начала работы понимает, что франшиза не приносит ожидаемой пользы. Но чтобы вернуть платеж, ему нужно доказать, что продавец нарушил условия договора или что он выдал за ноу-хау информацию, которая того не стоит.

Первым делом стоит отправить франчайзеру претензию и попытаться договориться — это сэкономит и время, и нервы. Кроме того, бизнес-партнерам всегда приятнее видеть компанию без судов в истории. Если же франчайзер откажется, тогда остается только подать иск в суд, а перед этим привлечь опытного юриста и собрать доказательства.

Наибольшие шансы на возврат паушального взноса через суд имеют те, кто сможет доказать, что права по договору так и не передали. А значит, воспользоваться франшизой не получилось. В других случаях можно попробовать запросить частичный возврат. Например, если франчайзер передал оговоренные ноу-хау не в полном объеме.

Налоги на паушальный взнос​

Зависит от системы налогообложения, на которой находится компания. Отдельно разберем налоги на основной системе налогообложения: НДС и налог на прибыль. А потом перейдем к упрощенной системе (УСН), когда НДС отсутствует.

Важно! С 2025 года произойдут изменения в НДС для тех, кто применяет УСН. Кому придется платить НДС с 1 января 2025 года, читайте в материале.

НДС​

Рассмотрим три ситуации:

1. Когда НДС нет. Если передаете права на использование изобретений, полезных моделей, ноу-хау, и в цене договора есть сумма за эти права, то НДС с нее не начисляется. Здесь принципиальный момент — чтобы вы нашли этот объект в подп. 26.2 п. 2 ст. 149 Налогового кодекса РФ.
2. Когда НДС есть. Если вы передаете исключительные права, которые не подпадают под категории выше, и их нет в подпункте Налогового кодекса, то такая передача облагается НДС.
3. Смешанный вариант. Если в договоре есть как освобожденные от НДС права, так и другие исключительные права, то НДС будет начисляться только на часть платежа.

Налог на прибыль​

Франчайзер будет учитывать фиксированный взнос как доход для налога на прибыль. Если передача прав по договору франчайзинга — это регулярная деятельность, то такой доход будет считаться доходом от реализации. Если же это одноразовое поступление, то оно будет относиться к внереализационным доходам (ст. 248 Налогового кодекса РФ).

Франчайзи, в свою очередь, фиксирует взнос в расходах для налога на прибыль. А конкретно это будут прочие расходы, связанные с производством и/или реализацией (подп. 49 п. 1 ст. 264 Налогового кодекса РФ).

УСН​

Франчайзер, который работает на системе УСН, будет платить налог с платежа как с дохода. А для франчайзи ситуация другая:

1. Если работает по системе «доходы». В такой ситуации взнос никак не учитывается в налогооблагаемой базе.
2. Если работает по системе «доходы минус расходы». Сумму можно учесть в расходах, но при одном условии. Если то, на что передали права по договору франчайзинга, попадает в закрытый перечень из подп. 2.1 п. 1 ст. 346.16 Налогового кодекса РФ.

В закрытом перечне есть: исключительные права на использование изобретений, полезных моделей, промышленных образцов, программ для ЭВМ, баз данных, топологии интегральных микросхем, секретов производства (или ноу-хау).

Паушальный взнос в бухгалтерии​

Здесь речь пойдет об управленческом учете, а не о бухгалтерском. Ведь именно управленческий учет позволяет видеть реальную картину бизнеса и принимать решения, которые сделают его прибыльнее. Рассмотрим особенности управленческого учета на примере.

Пример. Есть договор франчайзинга на 5 лет и паушальный платеж в 600 тысяч. Если я — франчайзер, то не буду сразу учитывать всю сумму в выручке. Вместо этого я распределю ее на 60 месяцев, то есть на весь срок. Это значит, что услугу я как бы оказываю по частям. То же самое и с роялти: его я учитываю в выручке ежемесячно, так как он поступает регулярно.

Если я — франчайзи, то взнос уменьшает мою чистую прибыль, так как я его оплачиваю сразу. Роялти также уменьшает прибыль, но уже как регулярный расход, который я включаю в отчет о прибылях и убытках каждый месяц.

В таблице смотрите более подробную информацию, как зафиксировать информацию в разрезе трех отчетов:

• движения денежных средств (ДДС);
• отчета о прибылях и убытках (ОПиУ);
• баланса.

Пример управленческого учета

Главный вывод: всегда ведите управленческие отчеты и фиксируйте точные цифры, в том числе паушальный платеж. Только так вы поймете, реально ли зарабатывает ваш бизнес на франшизе и где есть точки роста.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация