Тема сложная, потому что дело тут вовсе не в скриптах.
Люди из продаж знают, что все деньги в дожиме. Вопрос лишь в том до чего дожимать.
Кадр из фильма про психопата. Но даже такие как он продают не продавая.
Каждому менеджеру по продажам полезно представлять себя на месте клиента: почта и мессенджеры завалены попытками потыкать вас палочкой, кто-то пытается дозвониться, а некоторые — зайти через коллег.
И вот вы понимаете, что всех желающих с вами пообщаться можно разделить на три группы:
У них сложное положение. И рулить нельзя, и подчиниться страшно. Поэтому главное, на мой взгляд, правило в продажах: сначала отношения, потом достижения.
В условиях свободной конкуренции не бывает сделок, в которых отношения на копейку, а контракт на миллион. Это система сообщающихся сосудов. Нужно долить в «отношения», чтобы повысить размер контакта.
Для выстраивания отношений безусловно нужны все те правила приличия и политесы, которым нас учили все детство. Еще нужен профессионализм и чтобы слова не расходились с делом. Но первое на что смотрит клиент — понимает менеджер задачу, или он пришел нанести свою собственную непоправимую пользу.
Тот, кто элементарно выслушает клиента и задаст логичные уточняющие вопросы, получит полное его расположение. У клиента сложится впечатление, что этот человек — единственный, кто его понимает. Следовательно, только он и может решить поставленную задачу.
Я по-прежнему считаю, что все деньги в дожиме. Но дожимать до оплаты — значит признать, что момент упущен. Дожимать нужно до инсайта, до осознания того, что вы единственный человек, который понимает клиента.
Люди из продаж знают, что все деньги в дожиме. Вопрос лишь в том до чего дожимать.
Кадр из фильма про психопата. Но даже такие как он продают не продавая.
Мягкая сила
Понятно, что нужно дожимать до встречи, до ясности, до оплаты и так далее. Каждый переход с этапа на этап требует дожима. Если это не так, то либо мы слишком дешево продаем, либо клиент «просто смотрит» и платить не собирается.Каждому менеджеру по продажам полезно представлять себя на месте клиента: почта и мессенджеры завалены попытками потыкать вас палочкой, кто-то пытается дозвониться, а некоторые — зайти через коллег.
И вот вы понимаете, что всех желающих с вами пообщаться можно разделить на три группы:
- Те, кто пытается управлять процессом, но вы не готовы им это доверить.
- Те, кто хочет, чтобы вы сказали что им делать.
- Те, кто готов сам управлять процессом, но так, чтобы у вас все получилось.
У них сложное положение. И рулить нельзя, и подчиниться страшно. Поэтому главное, на мой взгляд, правило в продажах: сначала отношения, потом достижения.
В условиях свободной конкуренции не бывает сделок, в которых отношения на копейку, а контракт на миллион. Это система сообщающихся сосудов. Нужно долить в «отношения», чтобы повысить размер контакта.
Для выстраивания отношений безусловно нужны все те правила приличия и политесы, которым нас учили все детство. Еще нужен профессионализм и чтобы слова не расходились с делом. Но первое на что смотрит клиент — понимает менеджер задачу, или он пришел нанести свою собственную непоправимую пользу.
Тот, кто элементарно выслушает клиента и задаст логичные уточняющие вопросы, получит полное его расположение. У клиента сложится впечатление, что этот человек — единственный, кто его понимает. Следовательно, только он и может решить поставленную задачу.
Я по-прежнему считаю, что все деньги в дожиме. Но дожимать до оплаты — значит признать, что момент упущен. Дожимать нужно до инсайта, до осознания того, что вы единственный человек, который понимает клиента.
