Как вести деловые переговоры с партнерами и клиентами из Китая: основные правила

[Собака]

В настоящее время бизнес-контакты России и Китая переживают небывалый подъем. Неудивительно, что многие предприниматели заинтересованы в успешных переговорах с восточным соседом.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Известно, что особенности делового этикета оказывают влияние на итоги встреч с потенциальными партнерами. В статье рассказываем о нюансах начального этапа сотрудничества с китайцами и правилах общения.

Правила ведения переговоров с партнерами из Китая​

Считается, что вести переговоры с представителями китайского бизнеса — дело тонкое и сложное. Многие наслышаны о строгих и даже жестких правилах, сохранившихся в Поднебесной с незапамятных времен. Однако все не так страшно: ситуация меняется, и даже самые суровые нормы становятся мягче.
Не существует какой-то отдельной дисциплины, регламентирующей порядок проведения деловых встреч. Но нельзя сбрасывать со счетов некоторые культурные нюансы, которые актуальны и в наши дни. Поэтому не стоит забывать, что переговоры с китайскими клиентами и партнерами имеют ряд особенностей. Каковы основные правила делового общения с ними?

Правило 1. Соблюдение иерархии​

Главный принцип — наличие строгой иерархии. Согласно мировоззрению китайцев, в обществе должен быть определенный порядок взаимоотношений между людьми:

• руководитель играет главную роль в переговорах, начинает обсуждение и делает выводы. В ходе встречи он предоставляет слово остальным участникам своей делегации. Эту норму желательно соблюдать обеим сторонам, чтобы мероприятие проходило в общем ритме;
• лучше не допускать острых дискуссий и эмоциональных проявлений, не стоит также перебивать друг друга и партнеров;
• удивительно, но для церемониала имеет значение даже форма мебели. Официальные мероприятия чаще всего проводятся за квадратным столом, а неформальные встречи — за круглым;
• особую роль играет размещение участников делегаций — они рассаживаются за столами по определенному принципу.

Нужно осознавать, что каждый сотрудник китайской компании четко понимает, где его место. Ключевое слово — «понимает». Это касается всех ступеней иерархии — от директора до уборщицы. Такая модель поведения закладывается с детства.
В качестве простого примера можно вспомнить, что в китайском языке нет понятий «брат» и «сестра». Есть более конкретные выражения — «старший брат», «младший брат». Отсюда можно вывести первое из общих правил: это ясное понимание статуса — как своего, так и вашего контрагента. Какой смысл разговаривать с помощником, если вы руководитель? Это будет воспринято не только как ошибка, но и как некомпетентность.

Правило 2. Готовые решения ​

Второе из ключевых правил: попытаться услышать партнера. Обычно представитель китайской стороны приходит на переговоры с уже готовым решением. Переубедить его в процессе общения крайне сложно. Это надо постоянно держать в голове и стараться понять намерения второй стороны. А затем уже выстраивать свою тактику.

Правило 3. Время на обдумывание​

Третье из правил глобального уровня — отсутствие мгновенного ответа. Очень часто китайцы берут паузу для оценки ситуации. И в таком перерыве нет ничего страшного — это нормально.
Давление на партнеров, попытка ускорить получение результатов скорее будет минусом, чем плюсом.

Важные детали при общении с китайцами ​

Можно отметить несколько частных моментов, на которые также следует обратить внимание.

• Язык.

Самое элементарное — выучить 2–3 слова по-китайски: «здравствуйте», «до свидания», «спасибо». Вовсе не обязательно знать язык в совершенстве, но партнерам будет приятно услышать родную речь. Как правило, они сразу начинают улыбаться. Это очень важный пункт для налаживания контактов, который отлично снимает стресс первой встречи.

• Визитные карточки.

Важное правило касается обмена визитками. У китайцев существует традиция подавать их двумя руками. Этикетом предусмотрено делать это стоя и немного наклонившись. Стоит отметить, что и от вас ждут соблюдения этого ритуала. Принимать визитку надо точно так же.
После знакомства и получения карточек можно положить их в карман, но еще лучше оставить на виду. Это позволит вам правильно называть имя и регалии собеседника.
С визитками необходимо обращаться бережно, нежелательно крутить их в руках или сминать. На них очень удобно записать информацию о человеке, которому принадлежит карточка, сохранить важные данные, способные помочь при дальнейших контактах.
Собственную визитку нужно оформить так, чтобы она содержала основные сведения о вас. Если нет возможности продублировать текст на китайском языке, можно остановиться на английском варианте.

• Пунктуальность.

Важно соблюдать пунктуальность — китайцы не любят опозданий и считают их признаком неуважения. К слову, сами они также предпочитают приходить на встречи вовремя. Банальные оправдания о пробках на дорогах здесь не помогут, поэтому лучше выезжать на переговоры заблаговременно.

• Помощь специалиста.

Если вы не чувствуете себя до конца компетентным, пригласите на встречу профессионала. В разговоре о технических вопросах не стесняйтесь, задавайте вопросы.
Главное — демонстрируйте, что все-таки хозяин положения — это вы, а рядом находится просто сотрудник, который имеет специальную подготовку.

• Вежливость и убедительность.

Для китайцев характерно качество, которое можно назвать мягкой стойкостью. Они будут улыбаться, не повышая голоса, но в то же время достаточно четко и твердо настаивать на своем. К этому надо быть готовым. Продумайте аргументы, способные доказать, почему решение, предлагаемое вами, лучше, выгоднее и надежнее.

• Трудности начального этапа.

Самое сложное — договориться с китайцами на первом этапе, когда они ведут себя очень настороженно. Но если один шаг уже сделан, сделка, пусть даже небольшая, состоялась, все остались довольны, то дальше с этими партнерами будет на порядок легче договариваться.

• Официоз и застолье.

Зачастую переговоры строятся определенным образом. Днем или утром вас встречают в офисе или в государственной организации, где ведется сугубо формальная беседа. Будущие партнеры подтверждают, что им интересно с вами работать. Но это достаточно быстро заканчивается. Стороны знакомятся, обмениваются визитками, обсуждают общие положения, а вечером вас приглашают в ресторан.
За столом общение может идти активнее, но не надо думать, что здесь произойдет что-то такое, что нельзя было сделать в офисе. На самом деле, поход в ресторан — это просто способ ведения переговоров.
Это не плохо и не хорошо, не дает никаких плюсов и никаких минусов. Ну, разве что надо держаться в норме, потому что крепость китайской водки «Алтай» составляет 52 градуса.
Китайцам интересно наблюдать, как русские подтверждают сложившийся стереотип и демонстрируют свое умение пить. Нередко это превращается в обязательный ритуал, но в конечном итоге не влияет на принятие решений. Тем не менее, если вы позволите себе лишнее, — это будет не очень хорошая характеристика.

• Осведомленность.

Имейте в виду, что китайцы очень часто заранее знают многое о предмете вашего разговора, даже если это касается уникальных вещей, имеющихся только в России. В любой серьезной организации сотрудники тщательно готовятся к переговорам.
Они понимают тему с большей или меньшей степенью достоверности. Рассказывать им о каких-то замечательных перспективах, не имея их, будет большой ошибкой.
Классическим примером может служить недавний случай. На переговорах с одним из китайских инвесторов присутствовали русские бизнесмены, очень заинтересованные сотрудничестве. Они сообщили, что скоро смогут отправлять свою продукцию в Китай по Северному морскому пути. Это быстро, дешево и без рисков. Для осуществления проекта почти готовы двадцать ледоколов. Китайские переговорщики улыбнулись и спокойно сказали: «Давайте вернемся к этому разговору, когда суда будут спущены на воду». Собственно, на этом все и закончилось.
Переговоры — важнейшая часть сотрудничества, в которой важна каждая деталь. Соблюдение простых правил поведения на бизнес-встречах с китайскими партнерами откроет путь к взаимопониманию и плодотворным деловым контактам.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация