- Специальный корреспондент
Привет, меня зовут Бермет, и я из Бишкека. Меня сложно как-то определить одним словом в плане профессии, поэтому скажем, что я просто фрилансер. Я хочу рассказать, как я создала бренд и продаю под ним товары на Amazon.
Итак, с чего всё началось. Летом 2017 года я жила в ЮАР, где работала над дипломным исследовательским проектом по моей магистратуре в Европе. Моя учёба полностью покрывалась стипендией Erasmus+, где также выдавались ежемесячно стипендия на руки.
Но время учёбы подходило к концу, и надо было думать уже о трудоустройстве или альтернативных источниках дохода. На тот момент я училась нон-стоп уже двадцатый месяц, и мне хотелось не прыгать сразу с головой в работу, а дать себе отдохнуть.
Тут я нашла информацию о способе заработка через Amazon FBA — отличный вариант бизнеса или работы в онлайне, без привязки к определённому месту и часам работы. Мне предстояло в ближайшие месяцы передвигаться во Францию, где я должна была защитить дипломку и завершить учёбу. Потом назад домой, в Бишкек.
( Лайфстайл фото моего товара)
Мои основные задачи с Amazon:
-пассивный доход;
-свободный график.
Есть два основных пути заработка на Amazon: dropshipping и private label. Первый — когда вы находите какой-нибудь товар с низкой стоимостью где-нибудь на e.b.a.y или Walmart, берёте его описание и фото и выставляете его на Amazon со своей накруткой в цене.
Когда у вас на Amazon покупают этот товар, то вы просто выкупаете его на e.b.a.y или Walmart и отправляете на адрес вашего покупателя, разницу оставляете себе.
Второй путь — private label. Когда у вас уже есть брендированный товар или вы разрабатываете его сами и продаёте под своим брендом.
Я решила делать private label, так как у меня не было времени сидеть и отслеживать все сайты с уценённым товаром.
После изучения работы private label на Amazon, я определила себе бюджет в $1000.
На тот момент у меня были дополнительные сбережения, и было не так страшно потерять инвестиции, если дело не выгорит.
Схему работы я поделила на следующие шаги:
1. Найти прибыльный товар.
2. Разработать свой прототип или улучшить и сделать его уникальным.
3. Найти фабрику в Китае через Alibaba.
4. Протестировать и заказать первую партию.
5. Отправить партию с Китая до склада Amazon в США.
6. Начать продавать.
Первым шагом был поиск товара. Это является самой важной частью всего процесса. От правильно подобранного товара для инвестиции зависит 80% успеха вашей позиции. От продукта со слабым потенциалом не сделать больших денег.
Также важен анализ рынка. Тут все те же законы: спрос, предложение, конкуренты, маржинальность и прибыльность товара, насыщенность рынка.
В выборе товара я руководствовалась следующими советами:
- не электроника;
- не стекло или керамика;
- не тяжёлый по весу (снижение стоимость перевозки);
- минимум вариаций, в идеале одна (если вы только начинаете, например, одежда — плохой вариант из-за размеров, цветовых или модельных вариаций, сезонности, моды);
- простой товар, который с наименьшей вероятностью будет бракованным или который вернут (тут перекликается с первыми двумя пунктами).
Я потратила где-то две-три недели на поиск товара. Я решила остановиться на простом продукте, так как выходила на Amazon, чтобы попробовать и посмотреть, что из этого выйдет, поэтому искала не самый идеальный вариант продукта, а взяла тот, который я смогу быстрее запустить.
(Главное фото товара)
Мой выбор пал на пробковые подставки под кружки, cork coasters. Анализируя рынок, я вычислила, что все цены на Amazon находятся в диапазоне $9–20 за наборы из пробковых подставок, при том что закупочная стоимость достаточно низкая. Также в этой нише было мало подставок с интересным и уникальным дизайном, только несколько моделей с Эйфелевой башней и надписям вроде «Put Your Drink Here».
Тут я поняла, что можно достаточно дёшево дифференцировать свой товар красивым и привлекательным дизайном. Стоимость одноцветной печати на каждой подставке добавляла буквально пару центов к стоимости.
Плюс упаковка в коробке стоила на 20 центов дороже обычной полиэтиленовой, но зато сразу выделялась дизайном.
Итак, я нашла фабрику с выгодной ценой и небольшим MOQ (minimum order quantity, или минимальное количество для заказа). Плюс я искала фабрику, которая сможет сразу оформить доставку партии до склада в США, именно склада Amazon в Техасе, а не порта или таможенного пункта.
Решено:
- сделать наборы по восемь поставок с дизайном;
- в коробке с моим логотипом;
- с доставкой до склада.
Восемь подставок выходили в $1,5, плюс коробка ещё $0,2. Вместе с доставкой на каждый набор выходило $2,5.
Себестоимость $2,5. Через FBA Calculator на сайте Amazon я вычислила: при розничной цене в $14,95 комиссия Amazon составит $5,88.
Итак расчёты:
Расчеты прибыльности товара
Отсюда высчитываем маржинальность, или profit margin: 6,57 / 14,95 × 100 = 43%. А возврат на начальные инвестиции, ROI: 6,57 / 2,5 × 100 = 262%
NB: всё без учёта рекламы, так как это были первоначальные прогнозы.
Я заказала первую партию и оплатила транш 30% через Alibaba и ждала, пока мой товар находился в производстве.
Переписка и поиск производителя через Alibaba, разработка дизайна, доставка образцов до Бишкека (к этому моменту я уже вернулась в Бишкек) и сам заказ товара заняли чуть больше месяца. Можно было всё это сделать за две недели, но этим я занималась в промежутках между дипломной работой и перелётами.
(макет продукта от фабрики с Китая)
Пока товар производили и готовили к отправке я готовила оформление товара на Amazon, или, как правильнее его называть, листинг.
Первая партия товара приехала на склад Amazon в середине ноября, но я не успела попасть под акции «Чёрной пятницы», тем не менее рождественский сезон обещал большие продажи. После того как товар оприходовали на складе, он сразу же становится available online на Amazon.
(Фотоотчёт от фабрики в Китае о готовности партии)
Тут я начала смотреть, как его продавать через внутреннюю рекламу. Сейчас да и тогда, в ноябре 2017 года, выбор инструментов рекламы был невелик, только стандартный PPC (pay-per-click) и пара видов купонов, которые вообще не эффективны.
Я запустила стандартную PPC-кампанию с автоматизированным таргетом, и уже на вторые сутки появилась первая продажа. В этот момент весь мой скептицизм насчёт всей этой затеи с Amazon улетучился, и уже каждый день с утра я первым делом проверяла, сколько продала за прошедшие сутки.
В ходе первых недель я настроила сторонний софт для маркетинговой рассылки по почте в три этапа, чтоб собрать больше отзывов и звёзд на мой товар. Отзывы и рейтинг товара являются важной часть продаж на Amazon. Клиент не может пощупать ваш товар, и единственное, на что он может полагаться, кроме вашего красивого описания, это отзывы реальных покупателей.
Также я постоянно мониторила ключевые слова, на которые лучше всего индексировался мой товар и приносили конверсии в виде продаж. Я собирала их и запускала в отдельной PPC-кампании с мануальным таргетом и моими ключевыми словами.
По моим ключевым словам, cork coasters и mandala coasters, я заняла место на первой странице поиска среди высшей тройки продавцов.
Так за месяц я достигла 9–13 продаж в день. Тут я поняла, что моей партии на складе надолго не хватит, и после Рождества отключила всю рекламу. На продажи это повлияло не сильно. И за шесть недель я распродала всю партию и ушла в ноль на стоке, эта была первая неделя января.
Это не очень хорошо: можно серьёзно испортить себе индексацию и упасть в рейтинге. Я быстрее заказала новую партию, пока в Китае не начался местный Новый год и границы не закрылись.
Итоговые расчёты:
($1928 чистой прибыли за шесть недель)
С тех пор прошло полтора года, за это время я добавила вариации подставок с новым дизайном и ещё попробовала совершенно иную нишу.
С каждой прибыли я делала заказ на следующую партию, остальное — чистая прибыль, часть из которой я реинвестировала в новые товары. То есть те $1000, инвестированные в самом начале, продолжали крутиться и приносить прибыль с каждой новой партии. В пиковые месяцы Amazon приносил $2000, в слабые — $500.
Время, затрачиваемое на один продукт, падает в геометрической прогрессии. Поначалу вы тратите очень много времени и сил на поиск потенциального товара, потом ведёте разработку, переговоры с Китаем, делаете заказ партии, после настраиваете листинг и рекламу.
Когда продукт начинает индексироваться и набирает обороты, примерно 30 минут в день уходит на то, чтобы проверить продажи за сутки и, может, ответить на вопросы покупателей. Самое главное — вовремя заказывать новую партию, так, чтобы склад не уходил в ноль. Таким образом, через пару месяцев после успешного запуска продукта, вы тратите не больше пяти часов в неделю на текущие вопросы.
Новая ниша в детских товарах оказалась очень насыщенной (saturated), много продавцов продавали похожие товары, из-за чего все начали снижать стоимость и чуть ли не выходить в ноль, если не в минус, когда даже себестоимость товара не отбивалась.
В таких высококонкурентных рынках выгоднее производить самостоятельно, тогда ты можешь запросто демпинговать цены не в ущерб себе, как это было у меня.
Что касается подставок, конкуренты стали делать похожий дизайн с мандалой, составлять наборы по 10–12 подставок и снижать цены.
Сейчас я скинула цены, распродаю остаток товара на складе и ищу новые потенциальные товары и ниши для более серьёзных инвестирования и разработка.
Выводы:
Я достигла своей первоначальной цели организовать себе пассивный доход и финансовую независимость. Так как на момент запуска самого первого продукта я заканчивала магистратуру и была вымотана учёбой и дипломной, сразу искать работу не было сил и желания.
Amazon позволил мне пару месяцев не работать, но при этом не сидеть без денег, отдохнуть и через полгода найти работу по душе, а не лишь бы платили. Я зашла в этот бизнес с минимальными инвестициями, и они окупили себя сполна.
Этим бизнесом можно заниматься серьёзнее, делая больше инвестиций в товар и разработку, так можно выйти на прибыль в $10–20 тысяч. Это реально, я этого не достигла, потому что выбрала не самую прибыльную нишу, выбрала safe choice, плюс не так много времени тратила на Amazon. Можно заниматься этим серьёзно, вместо полноценной работы, и получить гораздо больше прибыли
Всегда нужно дорабатывать свой товар. Улучшать, дифференцировать, делать его уникальным, отличным от множества схожих товаров в одной категории. Только такие позиции будут успешны.
Для меня очень важным моментом является удалённость всех процессов. Я интроверт и не очень люблю именно «продавать» что-то в живую, из-за чего всё время думала, что у меня не получится сделать бизнес в торговле. Но в этом и прелесть Amazon или любого другого бизнеса в e-commerce: я не вижу никого вживую и могу продавать свои товары.
Итак, с чего всё началось. Летом 2017 года я жила в ЮАР, где работала над дипломным исследовательским проектом по моей магистратуре в Европе. Моя учёба полностью покрывалась стипендией Erasmus+, где также выдавались ежемесячно стипендия на руки.
Но время учёбы подходило к концу, и надо было думать уже о трудоустройстве или альтернативных источниках дохода. На тот момент я училась нон-стоп уже двадцатый месяц, и мне хотелось не прыгать сразу с головой в работу, а дать себе отдохнуть.
Тут я нашла информацию о способе заработка через Amazon FBA — отличный вариант бизнеса или работы в онлайне, без привязки к определённому месту и часам работы. Мне предстояло в ближайшие месяцы передвигаться во Францию, где я должна была защитить дипломку и завершить учёбу. Потом назад домой, в Бишкек.
( Лайфстайл фото моего товара)
Мои основные задачи с Amazon:
-пассивный доход;
-свободный график.
Есть два основных пути заработка на Amazon: dropshipping и private label. Первый — когда вы находите какой-нибудь товар с низкой стоимостью где-нибудь на e.b.a.y или Walmart, берёте его описание и фото и выставляете его на Amazon со своей накруткой в цене.
Когда у вас на Amazon покупают этот товар, то вы просто выкупаете его на e.b.a.y или Walmart и отправляете на адрес вашего покупателя, разницу оставляете себе.
Второй путь — private label. Когда у вас уже есть брендированный товар или вы разрабатываете его сами и продаёте под своим брендом.
Я решила делать private label, так как у меня не было времени сидеть и отслеживать все сайты с уценённым товаром.
После изучения работы private label на Amazon, я определила себе бюджет в $1000.
На тот момент у меня были дополнительные сбережения, и было не так страшно потерять инвестиции, если дело не выгорит.
Схему работы я поделила на следующие шаги:
1. Найти прибыльный товар.
2. Разработать свой прототип или улучшить и сделать его уникальным.
3. Найти фабрику в Китае через Alibaba.
4. Протестировать и заказать первую партию.
5. Отправить партию с Китая до склада Amazon в США.
6. Начать продавать.
Первым шагом был поиск товара. Это является самой важной частью всего процесса. От правильно подобранного товара для инвестиции зависит 80% успеха вашей позиции. От продукта со слабым потенциалом не сделать больших денег.
Также важен анализ рынка. Тут все те же законы: спрос, предложение, конкуренты, маржинальность и прибыльность товара, насыщенность рынка.
В выборе товара я руководствовалась следующими советами:
- не электроника;
- не стекло или керамика;
- не тяжёлый по весу (снижение стоимость перевозки);
- минимум вариаций, в идеале одна (если вы только начинаете, например, одежда — плохой вариант из-за размеров, цветовых или модельных вариаций, сезонности, моды);
- простой товар, который с наименьшей вероятностью будет бракованным или который вернут (тут перекликается с первыми двумя пунктами).
Я потратила где-то две-три недели на поиск товара. Я решила остановиться на простом продукте, так как выходила на Amazon, чтобы попробовать и посмотреть, что из этого выйдет, поэтому искала не самый идеальный вариант продукта, а взяла тот, который я смогу быстрее запустить.
(Главное фото товара)
Мой выбор пал на пробковые подставки под кружки, cork coasters. Анализируя рынок, я вычислила, что все цены на Amazon находятся в диапазоне $9–20 за наборы из пробковых подставок, при том что закупочная стоимость достаточно низкая. Также в этой нише было мало подставок с интересным и уникальным дизайном, только несколько моделей с Эйфелевой башней и надписям вроде «Put Your Drink Here».
Тут я поняла, что можно достаточно дёшево дифференцировать свой товар красивым и привлекательным дизайном. Стоимость одноцветной печати на каждой подставке добавляла буквально пару центов к стоимости.
Плюс упаковка в коробке стоила на 20 центов дороже обычной полиэтиленовой, но зато сразу выделялась дизайном.
Итак, я нашла фабрику с выгодной ценой и небольшим MOQ (minimum order quantity, или минимальное количество для заказа). Плюс я искала фабрику, которая сможет сразу оформить доставку партии до склада в США, именно склада Amazon в Техасе, а не порта или таможенного пункта.
Решено:
- сделать наборы по восемь поставок с дизайном;
- в коробке с моим логотипом;
- с доставкой до склада.
Восемь подставок выходили в $1,5, плюс коробка ещё $0,2. Вместе с доставкой на каждый набор выходило $2,5.
Себестоимость $2,5. Через FBA Calculator на сайте Amazon я вычислила: при розничной цене в $14,95 комиссия Amazon составит $5,88.
Итак расчёты:
Расчеты прибыльности товара
Отсюда высчитываем маржинальность, или profit margin: 6,57 / 14,95 × 100 = 43%. А возврат на начальные инвестиции, ROI: 6,57 / 2,5 × 100 = 262%
NB: всё без учёта рекламы, так как это были первоначальные прогнозы.
Я заказала первую партию и оплатила транш 30% через Alibaba и ждала, пока мой товар находился в производстве.
Переписка и поиск производителя через Alibaba, разработка дизайна, доставка образцов до Бишкека (к этому моменту я уже вернулась в Бишкек) и сам заказ товара заняли чуть больше месяца. Можно было всё это сделать за две недели, но этим я занималась в промежутках между дипломной работой и перелётами.
(макет продукта от фабрики с Китая)
Пока товар производили и готовили к отправке я готовила оформление товара на Amazon, или, как правильнее его называть, листинг.
Первая партия товара приехала на склад Amazon в середине ноября, но я не успела попасть под акции «Чёрной пятницы», тем не менее рождественский сезон обещал большие продажи. После того как товар оприходовали на складе, он сразу же становится available online на Amazon.
(Фотоотчёт от фабрики в Китае о готовности партии)
Тут я начала смотреть, как его продавать через внутреннюю рекламу. Сейчас да и тогда, в ноябре 2017 года, выбор инструментов рекламы был невелик, только стандартный PPC (pay-per-click) и пара видов купонов, которые вообще не эффективны.
Я запустила стандартную PPC-кампанию с автоматизированным таргетом, и уже на вторые сутки появилась первая продажа. В этот момент весь мой скептицизм насчёт всей этой затеи с Amazon улетучился, и уже каждый день с утра я первым делом проверяла, сколько продала за прошедшие сутки.
В ходе первых недель я настроила сторонний софт для маркетинговой рассылки по почте в три этапа, чтоб собрать больше отзывов и звёзд на мой товар. Отзывы и рейтинг товара являются важной часть продаж на Amazon. Клиент не может пощупать ваш товар, и единственное, на что он может полагаться, кроме вашего красивого описания, это отзывы реальных покупателей.
Также я постоянно мониторила ключевые слова, на которые лучше всего индексировался мой товар и приносили конверсии в виде продаж. Я собирала их и запускала в отдельной PPC-кампании с мануальным таргетом и моими ключевыми словами.
По моим ключевым словам, cork coasters и mandala coasters, я заняла место на первой странице поиска среди высшей тройки продавцов.
Так за месяц я достигла 9–13 продаж в день. Тут я поняла, что моей партии на складе надолго не хватит, и после Рождества отключила всю рекламу. На продажи это повлияло не сильно. И за шесть недель я распродала всю партию и ушла в ноль на стоке, эта была первая неделя января.
Это не очень хорошо: можно серьёзно испортить себе индексацию и упасть в рейтинге. Я быстрее заказала новую партию, пока в Китае не начался местный Новый год и границы не закрылись.
Итоговые расчёты:
($1928 чистой прибыли за шесть недель)
С тех пор прошло полтора года, за это время я добавила вариации подставок с новым дизайном и ещё попробовала совершенно иную нишу.
С каждой прибыли я делала заказ на следующую партию, остальное — чистая прибыль, часть из которой я реинвестировала в новые товары. То есть те $1000, инвестированные в самом начале, продолжали крутиться и приносить прибыль с каждой новой партии. В пиковые месяцы Amazon приносил $2000, в слабые — $500.
Время, затрачиваемое на один продукт, падает в геометрической прогрессии. Поначалу вы тратите очень много времени и сил на поиск потенциального товара, потом ведёте разработку, переговоры с Китаем, делаете заказ партии, после настраиваете листинг и рекламу.
Когда продукт начинает индексироваться и набирает обороты, примерно 30 минут в день уходит на то, чтобы проверить продажи за сутки и, может, ответить на вопросы покупателей. Самое главное — вовремя заказывать новую партию, так, чтобы склад не уходил в ноль. Таким образом, через пару месяцев после успешного запуска продукта, вы тратите не больше пяти часов в неделю на текущие вопросы.
Новая ниша в детских товарах оказалась очень насыщенной (saturated), много продавцов продавали похожие товары, из-за чего все начали снижать стоимость и чуть ли не выходить в ноль, если не в минус, когда даже себестоимость товара не отбивалась.
В таких высококонкурентных рынках выгоднее производить самостоятельно, тогда ты можешь запросто демпинговать цены не в ущерб себе, как это было у меня.
Что касается подставок, конкуренты стали делать похожий дизайн с мандалой, составлять наборы по 10–12 подставок и снижать цены.
Сейчас я скинула цены, распродаю остаток товара на складе и ищу новые потенциальные товары и ниши для более серьёзных инвестирования и разработка.
Выводы:
Я достигла своей первоначальной цели организовать себе пассивный доход и финансовую независимость. Так как на момент запуска самого первого продукта я заканчивала магистратуру и была вымотана учёбой и дипломной, сразу искать работу не было сил и желания.
Amazon позволил мне пару месяцев не работать, но при этом не сидеть без денег, отдохнуть и через полгода найти работу по душе, а не лишь бы платили. Я зашла в этот бизнес с минимальными инвестициями, и они окупили себя сполна.
Этим бизнесом можно заниматься серьёзнее, делая больше инвестиций в товар и разработку, так можно выйти на прибыль в $10–20 тысяч. Это реально, я этого не достигла, потому что выбрала не самую прибыльную нишу, выбрала safe choice, плюс не так много времени тратила на Amazon. Можно заниматься этим серьёзно, вместо полноценной работы, и получить гораздо больше прибыли
Всегда нужно дорабатывать свой товар. Улучшать, дифференцировать, делать его уникальным, отличным от множества схожих товаров в одной категории. Только такие позиции будут успешны.
Для меня очень важным моментом является удалённость всех процессов. Я интроверт и не очень люблю именно «продавать» что-то в живую, из-за чего всё время думала, что у меня не получится сделать бизнес в торговле. Но в этом и прелесть Amazon или любого другого бизнеса в e-commerce: я не вижу никого вживую и могу продавать свои товары.
