Это пост про то, как клиенты покупают и как правильно делать выбор.
В интернете гуляет история о предпринимателе, который владел сетью магазинов женской обуви Ben Prober и использовал принцип "two, not three".
Он всегда оставлял клиенту только два варианта для выбора. Когда просили третий, предлагал убрать один из предыдущих — так решение принималось быстрее.
Что говорит о том, что принцип рабочий?
Есть несколько исследований, одно из которых — (Iyengar & Lepper, 2000), которое показало, что ограниченность выбора может напрямую влиять на конверсию покупки.
Если кратко — клиенты, изначально подвергшиеся ограниченному выбору, оказались значительно более склонными купить продукт, чем те, кто изначально столкнулся с гораздо большим количеством опций.
По итогам эксперимента оказалось:
Стенд с 24 видами джема
• Привлекал внимание 60% покупателей (145 из 242 проходивших мимо).
• Конверсия в покупку — всего 3% (4 покупки из 145).
Стенд с 6 видами джема
• Привлекал внимание 40% покупателей (104 из 260).
• Конверсия в покупку — 30% (31 покупка из 104).
Получается больше вариантов сильнее привлекает внимание, но мешает принять решение о покупке и разница в конверсии в 10 раз.
Со своей стороны скажу, что необходимо упрощать жизнь клиенту .Клиент, как и любое живое существо, не хочет тратить энергию на выбор и принятие решений. Упрощая эту процедуру и сокращая варианты, вы приближаете его к покупке.
все совпадения случайны
Сегодня поговорим про то, как клиенты выбирают, а именно об " ", который впервые описал экономист Джоэль Хубер в 1982-м.
Принцип простой: люди редко решают рационально — они сравнивают варианты, а не взвешивают абсолютную выгоду. Этим приёмом отлично пользуются большие компании — например, Apple, Netflix и The Economist.
Покажу на пальцах с меню картошки фри: маленькая — 150 ₽, большая — 350 ₽. Разница ощутимая, все берут маленькую. Добавляем приманку — среднюю за 300 ₽. Теперь большая за 350 выглядит "выгодной" — и её берут чаще.
Основная задача, направить клиента к выбору того варианта, который вам нужен и если выстроить варианты правильно — можно управлять выбором клиента.
В интернете гуляет история о предпринимателе, который владел сетью магазинов женской обуви Ben Prober и использовал принцип "two, not three".
Он всегда оставлял клиенту только два варианта для выбора. Когда просили третий, предлагал убрать один из предыдущих — так решение принималось быстрее.
Что говорит о том, что принцип рабочий?
Есть несколько исследований, одно из которых — (Iyengar & Lepper, 2000), которое показало, что ограниченность выбора может напрямую влиять на конверсию покупки.
Если кратко — клиенты, изначально подвергшиеся ограниченному выбору, оказались значительно более склонными купить продукт, чем те, кто изначально столкнулся с гораздо большим количеством опций.
По итогам эксперимента оказалось:
Стенд с 24 видами джема
• Привлекал внимание 60% покупателей (145 из 242 проходивших мимо).
• Конверсия в покупку — всего 3% (4 покупки из 145).
Стенд с 6 видами джема
• Привлекал внимание 40% покупателей (104 из 260).
• Конверсия в покупку — 30% (31 покупка из 104).
Получается больше вариантов сильнее привлекает внимание, но мешает принять решение о покупке и разница в конверсии в 10 раз.
Со своей стороны скажу, что необходимо упрощать жизнь клиенту .Клиент, как и любое живое существо, не хочет тратить энергию на выбор и принятие решений. Упрощая эту процедуру и сокращая варианты, вы приближаете его к покупке.
Как клиенты выбирают
Сегодня поговорим про то, как клиенты выбирают, а именно об " ", который впервые описал экономист Джоэль Хубер в 1982-м.
Принцип простой: люди редко решают рационально — они сравнивают варианты, а не взвешивают абсолютную выгоду. Этим приёмом отлично пользуются большие компании — например, Apple, Netflix и The Economist.
Покажу на пальцах с меню картошки фри: маленькая — 150 ₽, большая — 350 ₽. Разница ощутимая, все берут маленькую. Добавляем приманку — среднюю за 300 ₽. Теперь большая за 350 выглядит "выгодной" — и её берут чаще.
Основная задача, направить клиента к выбору того варианта, который вам нужен и если выстроить варианты правильно — можно управлять выбором клиента.
