• Что такое ABC и почему об этом говорят даже в голивудских фильмах?
• Как называются метрики, связанные с эффективностью отдела продаж?
• Чем блеснуть на собеседовании или понять того, кто уже умеет блистать?
В этой статье мы постарались интересно и вдумчиво подобрать термины, которые полезны в продажах и могут подчеркнуть высокую экспертность.
Кадр из фильма
Для просмотра ссылки необходимо нажать
Вход или Регистрация
Один кандидат на собеседовании поделился, как устроился на предыдущую работу. Он прошел собеседование, потом ему перезвонили и предложили выйти на неоплачиваемую стажировку. Пришлось согласиться, потому что время поджимало, нужно было платить за квартиру.
В назначенный день погладил рубашку и поехал в головной офис. Там ему дали рабочее место, наставника и он начал учиться. Говорит, что очень старался, даже телефон отключил, чтобы никто не отвлекал.
Ближе к обеду выяснилось, что стажировка все-таки оплачивается. А вечером по дороге домой включил телефон и понял, что ему названивал работодатель. Очень испугался, перезвонил, сбивчиво попытался объяснить, что все в порядке: получил рабочее место и приступил к обучению.
Двадцать минут на том конце провода пытались понять где он мог учиться, если его точно не было. А на следующий день, поднимаясь на лифте он понял, что перепутал этаж и случайно устроился в другую компанию.
A/B-тестирование
Способ сравнить две версии (версию A и версию![Cool B) B)](/styles/emo/default/cool.gif)
A/P — Accounts Payable
Отдел, отвечающий за своевременную оплату счетов компании.A/R — Accounts Receivable
Отдел, отвечающий за отправку счетов, сбор платежей и работу с дебиторской задолженностью.ABC — Always Be Closing
«Всегда закрывай сделку»Кадры из фильма
Для просмотра ссылки необходимо нажать
Вход или Регистрация
ACV — Annual Contract Value
Годовая стоимость контракта. Финансовая сумма, которую клиент платит за год обслуживания.AE — Account Executive
Менеджеры по продажам, которые работают с готовыми квалифицированными сделками. Часто это называется экспертными продажами.AM — Account Manager
Менеджер, работающий с постоянными клиентами/ проектами.ARPA — Average MRR (monthly recurring revenue) per Account
Среднемесячная выручка по всей компании/ территории/ продукту.ARR — Annual recurring revenue
Метрика используется в компаниях, где контракты заключаются на год. ARR = 12 x MRR (среднемесячная выручка).B2C2B — Business-to-Consumer-to-Business
Модель, в которой контракт заключается между двумя организациями, но сам продукт предназначен для физлиц. Например, производитель продает через торговую сеть товары, предназначенные для обычных людей.BAB — Before-After-Bridge
Формула холодного письма. Начинается с описания проблемы, актуальной для потенциального клиента. Затем несколько слов об идеальной ситуации, в которой проблема отсутствует и некая связка с намеком на встречу или звонок.BDR — Business Development Representative
Должность в сфере продаж, на которой человек отвечает за поиск новых партнеров и других возможностей.Big data
Общий термин для больших массивов данных. Big data открывает новые возможности для роста продаж за счет скоринга, квалификации и профилирования клиентов.BP — Buyer Persona
Описание контактных лиц в идеальном клиенте: портрет, цели, мотивы, ожидания и опасения, алгоритм действий, приемлемый уровень цены, сроков и рисков, цикл финансирования, внутренние регламенты и т.д.CAC — Customer Acquisition Cost
Стоимость привлечения клиента: (расходы + зарплаты + комиссии + бонусы + накладные расходы) / количество новых клиентов за период времени.Cash flow
Сумма денежных средств от операционной деятельности, которая в настоящее время поступает в компанию и уходит из нее. Один из трех финансовых отчетов для руководителя компании. Имеет очень отдаленное отношение к Роберту Кийосаки и его творчеству.CCR — Customer Churn Rate
Метрика, используемая для измерения удержания и ценности клиентов. CR = (количество клиентов в начале периода измерения – количество клиентов в конце периода измерения) / (количество клиентов в начале периода измерения).LTV — Lifetime Value (CLTV — Customer Lifetime Value)
Прогноз, связывающий чистую прибыль со всеми будущими взаимоотношениями с клиентом.Cold Call
Холодный звонок. Подразумевается поиск новых клиентов. Когда менеджер по продажам пытается выйти на новых контактных лиц при разработке крупного корпоративного клиента, то такие звонки холодными зазывать не принято.CR — Conversion Rate
Количество клиентов, которые совершают действие, деленное на количество клиентов, которые могли бы это сделать. Например, если письма 100 потенциальным клиентам и 25 из них ответили, то коэффициент конверсии письма составляет 25%.Cross-selling
Увеличение среднего чека или цены контракта за счет дополнительных позиций (гарантия, услуги и т.д.).CTA — Call-To-Action
Предложение, фраза или кнопка, которая сообщает что требуется сделать для следующего шага. Например «Заказать».CX — Customer experience
Клиентский опыт. Все, что произошло с клиентом при взаимодействии с компанией, а так же то, что он из этого понял, почувствовал и запомнил.FAB — Features, Advantages, Benefits
Особенности, Преимущества, Бенефиты. Аббревиатура, используемая для напоминания продавцу о необходимости сосредоточиться на преимуществах, которые получит клиент от продукта, а не на том, что он продает.Fiscal year
Финансовый год. 12-месячный период, используемый компанией для обозначения своего учетного периода: бюджетирования, прогнозирования и финансовой отчетности. У западных компаний финансовый год часто не совпадает с календарным.FUD — Fear, Uncertainty, Doubt
Страх, Неуверенность, Сомнение. Метод продаж, используемый для того, чтобы отговорить клиентов от выбора конкурентов или продолжения работы с ними, предоставляя им информацию, вызывающую страх и неуверенность.ICP — Ideal Customer Profile
Идеальный профиль клиента. Часто используется для того, чтобы понять как повторить идеальную сделку.ILV — Inbound Lead Velocity
Темпы роста входящего потока лидов. Спрашивать об этом потенциального работодателя противопоказано. Можно только хвалить, если поток входящих растет.KPI — Key performance indicator
Ключевые показатели. Кипиайи и ключевые показатели — это одно и то же (простите мне мой сарказм).LAARC — Listen-Acknowledge-Assess-Respond-Confirm
Слушать-Подтверждать-Оценивать-Отвечать-Подтверждать.Техника обработки возражений.
Lead Scoring
Числовая шкала, которую согласовывают отделы продаж и маркетинга для ранжирования входящих потенциальных клиентов.MAP — Marketing Automation Platform
Платформа автоматизации маркетинга. Технология, которая помогает отделам продаж и маркетинга продвигать клиентов по воронке, заменяя сложные, повторяющиеся ручные процессы автоматическими.NPS — Net Promoter Score
Метрика удовлетворенности клиентов, которая измеряет вероятность того, что люди порекомендуют ваш бизнес другим. NPS измеряется по шкале от 0 до 10, где ноль означает наименьшую вероятность рекомендации, а 10 — наибольшую вероятность.OKRs — Objectives and Key Results
Цели и ключевые результаты. Показатели, которые определяют и отслеживают результаты с помощью качественных (объективных) и количественных (ключевые результаты) методов. OKR изначально использовались в Intel.P&L — Прибыль и убыток
Еще один финансовый отчет для руководителя. Используется для оценки деятельности и финансового положения компании. В нем перечислены доходы, расходы и полученная чистая прибыль или убыток.RFP –Request for proposal
Приглашение к участию в открытом или закрытом тендере.ROI — Return on investment
Окупаемость инвестиций.SAL — Sales accepted lead
Лид, квалифицированный отделом продаж.Sales triggers
Событие, которое создает возможность для продажи.SLA — Service level agreement
Контракт между двумя отделами, который согласовывает цели и определяет согласованные ожидания. Например, SLA по маркетингу описывает ожидания отдела продаж в отношении качества и количества лидов.TED — Tell me, Explain to me, Describe to me
Расскажи мне, Объясни мне, Опиши мне. Полезное напоминание задавать открытые вопросы, которые побуждают потенциальных клиентов предоставлять информацию о требованиях и нуждах.WFH — Work from home
УдаленкаWOM — Word of Mouth
Сарафанное радио
Для просмотра ссылки необходимо нажать
Вход или Регистрация